做醫(yī)療器械銷(xiāo)售怕被客戶趕走？

手術(shù)無(wú)影燈廠家兆豐光電4月29日分享：

不管做什么行業(yè)的銷(xiāo)售，被客戶拒絕，被客戶趕都是很正常的事。因?yàn)槟惝a(chǎn)品或者你的話術(shù)沒(méi)有吸引客戶的興趣，客戶不想在你這浪費(fèi)時(shí)間。

醫(yī)療器械行業(yè)銷(xiāo)售真的跟其他行業(yè)銷(xiāo)售有很大區(qū)別，拜訪的基本上是上層人物級(jí)別，主任 ，科長(zhǎng)，分管院長(zhǎng)，院長(zhǎng)。

雖然說(shuō)他們都是領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別的人物，但是在他們面前一定不能做出卑躬屈膝的行為。覺(jué)得他們是領(lǐng)導(dǎo)我就得低人一等，一味的順從他們。不順從不代表你要跟客戶對(duì)著干，做到人與人之間的相互尊重就行了。

談產(chǎn)品知識(shí)你得專(zhuān)業(yè)，談行情趨勢(shì)你得引導(dǎo)，談職業(yè)技能你得敬仰。

首先，產(chǎn)品知識(shí)不用講，這個(gè)是你進(jìn)公司必須要學(xué)習(xí)的東西。

第一，你要對(duì)自己產(chǎn)品知識(shí)非常的了解，不然客戶問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題你說(shuō)這個(gè)不知道那個(gè)不知道需要回去問(wèn)下，那么你今天來(lái)干嘛呢。

第二，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也要有了解，熟話說(shuō)"知己知彼，百戰(zhàn)不貽"。你不了解別人怎么去打敵人呢。

對(duì)于行業(yè)行情趨勢(shì)，你要結(jié)合自己的產(chǎn)品去了解行業(yè)知識(shí)，你的產(chǎn)品是否能給科室?guī)?lái)什么效益，在學(xué)術(shù)上是否能給醫(yī)學(xué)帶來(lái)研究?jī)r(jià)值，是否在科技前沿提供貢獻(xiàn)。

當(dāng)跟客戶談到了醫(yī)學(xué)方面的問(wèn)題，你就得多多去敬仰主任，畢竟他是醫(yī)學(xué)行業(yè)的精英，人才，不然也坐不到這個(gè)位置。在聊天過(guò)程中多用贊賞敬仰的話，比如"主任您是這行的專(zhuān)家，我還得多多請(qǐng)教您呢。"“院長(zhǎng)，您醫(yī)院畢竟是地區(qū)的帶頭醫(yī)院，在各方面肯定要先行一步。”

基本的三大要素也就簡(jiǎn)單說(shuō)下，接下來(lái)講講如何去首次拜訪客戶，如何避免被趕。

其實(shí)對(duì)于每個(gè)客戶的心理都是不一樣的，做銷(xiāo)售被拒絕被趕也是很正常的事情，不能確保我的銷(xiāo)售方法能夠100%不被趕。每個(gè)銷(xiāo)售都有自己的銷(xiāo)售方式。我只是分享自己的銷(xiāo)售方式而已。

當(dāng)很多的新人銷(xiāo)售初次去拜訪客戶基本上會(huì)這樣。你可能見(jiàn)到主任就只有兩句話“你好，我是**公司的**，我今天來(lái)給你介紹下我的產(chǎn)品**。”加上見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)時(shí)的緊張，中途說(shuō)話出現(xiàn)哽咽的情況，那么主任一看你就是個(gè)新來(lái)的，跟你聊也沒(méi)有什么好說(shuō)的，直接一句話打發(fā)了“我不需要，科室有了。”或者委婉點(diǎn)的"我現(xiàn)在忙，你資料先放著吧，我會(huì)看的"。不到一分鐘的時(shí)間就給你打發(fā)了。更別說(shuō)去見(jiàn)科長(zhǎng)，院長(zhǎng)了。

首先，你來(lái)到科室的第一件事不是急著去找主任，而是先到科室逛一圈，看下科室是否有同類(lèi)的產(chǎn)品，如果有看下機(jī)器的新舊。有些儀器見(jiàn)不到（他們可能會(huì)放到科室倉(cāng)庫(kù)）你可以先找小護(hù)士來(lái)了解情況，畢竟小護(hù)士不會(huì)擺什么架子。

拜訪前的工作做到位，拜訪就會(huì)順利成章，即便主任說(shuō)我有這機(jī)器了不需要，那么你可以繼續(xù)說(shuō)"主任，剛才到科室看了下您科室的那臺(tái)機(jī)器，也比較老了，應(yīng)該有5-6年的機(jī)器了吧，現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)發(fā)展的這么快，您科室又是醫(yī)院的重點(diǎn)科室，領(lǐng)導(dǎo)也比較重視的。那么有好的新技術(shù)設(shè)備肯定要給您先看"。那么這句話說(shuō)完，主任肯定會(huì)說(shuō)"那你們?cè)O(shè)備有啥新技術(shù)？"不說(shuō)全部主任會(huì)對(duì)你的話感興趣，我相信70%的主任會(huì)被你從死亡邊緣拉回來(lái)，除非主任真的忙著有事。

其實(shí)，這也是我多年銷(xiāo)售自己摸索的適合自己的銷(xiāo)售方式。不一定每次都能成功，都適合每個(gè)銷(xiāo)售員。最重要的就是拜訪客戶前一定要做好十足的準(zhǔn)備。反應(yīng)要快，客戶的一句話你得用什么話去回他。就像是打太極，以柔對(duì)柔還是以柔克剛。這個(gè)得你在多次去嘗試之后就會(huì)隨心應(yīng)變了。